8個心理學技巧讓你的商品看起來更物超所值

線上消費者的選擇越來越多。在網(wǎng)店購物簡化了幾乎所有消費機會，每種商品可供選擇的范圍和種類越來越豐富，信息流帶來的對比與研究則催生了聰明的消費性溫。

這些都是積極的，最終將惠及購物者與企業(yè)主，但同時也營造了一個競爭性極強的環(huán)境，網(wǎng)店必須努力提高銷售額。其中一個關鍵的步驟，就是優(yōu)化定價與銷售技巧，讓顧客相信購買你的商品是一個非常棒的選擇。

使用下面提到的心理學技巧，你可以讓顧客覺得他們的交易無比劃算。當然，這不是欺騙顧客。如果你真的相信你的商品的價值，那么你運用營銷策略盈利并沒有錯。

記�。罕M管你對自己商品的優(yōu)點了若指掌，但顧客可能需要一些額外的信息才能最終按下購買按鈕。本文中介紹的心理學技巧只是幫助他們選擇你而不是你的競爭對手。

兩個是同類，三個成交易

當有兩種類似但價格不同的商品擺在眼前時，大部分人會選擇較為便宜的那一個。如果再加入第三個選項，情況就變得較為復雜了，會有更多的人選擇性價比更高的那一個。在銷售中，這被稱作“誘餌效應”。

下面，我們將通過某著名期刊的訂閱計劃看看誘餌效應是如何奏效的。

計劃1僅限網(wǎng)絡訂閱，定價59美元；計劃2僅限實體印刷版訂閱，定價125美元；計劃3網(wǎng)絡與實體印刷版訂閱，定價125美元。先不看計劃3。計劃1看起來并不太劃算，而計劃2的價格翻倍，既不實惠也不實用。而計劃3出現(xiàn)后，這個能夠獲得更高價值的選項看起來更有誘惑力了。這個案例中，計劃2就是誘餌。它的存在只是為了讓計劃3看起來更有性價比。

不要強調(diào)交易本身

對大多數(shù)人來說，往外給錢并不是一件令人愉悅的事情。但如果能得到回報，會產(chǎn)生一種滿足感。而你要做的，就是放大后面的感情，盡量降低前面的。換句話說，幫助顧客將注意力放在利益上而不是成本上。

你要避免使用“花費”、“錢”、“負擔”等這一類此，即使它們要傳遞的信息是正面積極的。比如，“現(xiàn)在花費更少”不可避免地突出了交易和將要離去的金錢。如果你換成“獲得更多”，則突出了顧客要得到的東西，而不是失去的東西。

定價“減一分”

研究表明，定價3.99元比定價4元賣得快，定價29元比30元賣得快，定價299元比300元賣得快。減價1元或1分對盈利的影響幾乎可以忽略不計，但對大部分顧客來說，這個微小的差價意味著很大的不同。畢竟29元仍然在20多這個范圍內(nèi)，但30不是。

如果你想要應用這個方法，那么你可能需要閱讀一下這份消費者研究報告（https://hbr.org/2003/09/mind-your-pricing-cues）。實踐表明，以9結尾的價格在促銷方面卓有成效，但如果加上“促銷”的標簽，或者如果所有商品定價都以9結尾，效果就不太明顯了。

語境很重要

當顧客瀏覽你的店鋪時，實際上他們不會只查看一件商品或者一個價格。網(wǎng)站提供的語境對顧客做出購買或者進行下一步行動的行為有重要影響。你可以利用網(wǎng)站的內(nèi)容讓顧客關注特定的商品。這個技巧我們稱之為“錨定”。

你可以通過以下幾種方式來讓顧客錨定某件特定商品：把它放在更貴的商品旁邊，以反襯它的劃算；標注“今日特價”或“熱銷商品”；把它放在兩個極端之間--一個是限量但便宜的，一個是量大但價高的--來吸引那些理智的消費者。

限量銷售

促進銷售的最有效方法之一，是給人造成商品短缺的的印象。大家網(wǎng)上購買機票時應該都看到過“只剩3個席位！”這樣的通知，敦促你不要繼續(xù)遲疑。eBay的展示XX人也在查看該商品的方法在催促人們付款方面也很有效果。

這些營銷技巧為什么這么有用？

·網(wǎng)購者有時候會猶豫不決，當有外部因素比如庫存數(shù)等出現(xiàn)時能幫助他們下決定。

·經(jīng)典的從眾心理，會讓原本可能并不怎么喜歡某件熱門商品的顧客也對它感興趣

·買了一件商品然后退貨或者轉(zhuǎn)賣，比起錯過限量并完售的商品/服務帶來的痛苦，簡直微不足道。

有理由地打折

促銷是很棒的營銷工具，當然在一定程度上會影響銷售，但只要適當運用策略，你就能將盈利最大化。首先，促銷要與特定活動聯(lián)系起來，比如假日、周年慶、新品、重裝開業(yè)等。

千萬不要讓顧客覺得什么時候都能在店里買到折扣商品。這不僅有損品牌聲譽，還違背了搞促銷的初衷，造成完全相反的后果。顧客會認為這種促銷活動是常態(tài)，他們可以隨時買到，而不會認為他們是足夠幸運才趕上了活動。

第二，為促銷活動設置截止日期，并廣而告之。促銷不應持續(xù)過長時間。一周大概是最長的期限了，24-48小時更好。這樣做的目的是鼓勵人們立即行動。如果活動持續(xù)兩到三天，那么顧客就有了時間來進一步思考，甚至忘掉你的促銷。

從高到低

商品排序不能完全隨機。如果價格是列表形式，就像餐廳菜單或者美容師服務收費表一樣，價格最高的放在最前面，然后依次遞減。這樣，顧客的注意力很可能就會放在中間部分的商品上。

以高價開頭，會讓顧客認為價位中等的商品性價比高于首尾兩端的商品。

快

一條非常實用的建議：結賬流程一定要簡單快速。一旦顧客決定購買你的商品，不要留太多時間讓他們后悔。

如果他們要點擊很多次、跳轉(zhuǎn)多個頁面到達付款頁，如果他們被要求輸入太多沒有任何意義的信息，如果他們無法找到已經(jīng)添加完商品的購物車，他們會有足夠多的時間來重新考慮這購物。

最后也是最重要的一條建議：如果你想要顧客認為你的商品物有所值，那就讓顧客心想事成。相信你的商品，尊敬你的顧客--這是實施我們這篇文章中所介紹的小技巧的先決條件。